*Upravljanje prirastka, ali tako nekako.

Zapomnite si ta izraz. Ker to bo bistvo marketinga v prihodnosti.

Izraz je doma v kmetijstvu, agronomiji. Pove nam, koliko neke poljščine pridelaš na njivi dane površine. Prirastek je odvisen od priprave zemlje, kakovosti semena, gnojenja, zaščite pred škodljivci, vremena.

Yield management v marketingu je tisto, kar sledi segmentaciji. Če je izhodišče marketinga v analizi 4P, product, price, place, promotion, je njegovo nadaljevanje v razkosanju produkta v portfelj, cene v kompleksno cenovno politiko, distribucije v multichannel prodajo, ter promocije ciljanje na vsak segment posebej, je to kar sledi vsemu skupaj yield management.

Razpoložljivih virov za vlaganje je vedno le omejena količina, prirastek pa je odvisen od kakovosti vlaganja. Odločitve, ki jih zahteva yield management so: ali več vložiti v segment A ali več v segment B, s kakšno frekvenco stranke obveščamo, koliko delamo na razvoju produktov, ali je bolje širiti distribucijo, ima osebje dovolj znanja, in tako naprej.

Vse skupaj je vse bolj podprto z znanostjo, z meritvami, z excelom. Vse manj prostora je za blef. V marketingu se bo v naslednjih letih zgodilo isto, kot se je zgodilo s pridelavo cvička na Dolenjskem. Še 20 let nazaj je cviček nastajal v tradicionalnem objemu zidanic Bočja, Razkrižja, Gadove peči in drugih hribčkov, v procesu ni bilo natančnosti, komaj kaj se je tehtalo, sladkorje je nadziral redkokdo, pecljanja ni bilo, o čem kompleksnejšem ni bilo niti govora. Pa se je zgodil certifikat PTP in so se Jarkoviči, Zajci in drugi njim podobni podobni zganili. Namesto kislice v glažu za zenf za 1,5€ na liter, se cviček danes prodaja po 4 do 6€ na liter, pije se ga iz pravih vinskih kozarcev, kislost pa je v drugem planu. Mešanica modre frankinje, kraljevine in drugih sort (ne sprašujte me, jih ne poznam dovolj dobro) je iz motne brozge napredovala v bistro in žlahtno kapljico z izjemnim karakterjem.

Podobno se bo zgodilo z marketingom. Brozga samozvanih tržnikov brez vsake podlage v strokovnosti in resnem delu se bo umaknila tistim, ki bodo delo in pridobivanje znanja vzeli zares. Megla, ki smo jo tržniki sami spustili na polja trženja, se bo razkadila. Kar bo ostalo, bo marketing, kot bi moral biti že dolgo nazaj.