Gregor Cuzak

on marketing, business and philosophy

ucinek.jpg

Učinek marketinga – primer iTIVI

| 14 Comments

Vodenje start-upa je tobogan, če ne kar vlakec smrti. Roller coaster se mi sicer zdi boljši izraz, a najbrž je poanta jasna, vodenje start-upa ni enako sprehodu po arboretumu.

Mogoče bi pred vstopom v start-up moral bralce svariti v slogu ‘ne počnite tega doma’, a bi s tem podjetniški iniciativi naredil krivico. Že tako je v Sloveniji premalo pogumnih in odločnih mladih, oziroma bi nam večja naklonjenost okolja še kako prišla prav.

Kakorkoli, nekateri smo bodisi dovolj pogumni ali pa nori, da se takšne stvari gremo. Žene nas želja po ustvarjanju novih rešitev za stare in nove probleme, svoje stranke želimo zadovoljevati ali kar navduševati, zaposlenim privoščimo dobro delovno okolje in možnosti za osebno in poklicno napredovanje, vmes pa še sebi tlakujemo pot na naslednji cilj, ki smo si ga v življenju zastavili.

‘Pot je cilj’, pravijo pametnejši od mene, pragmatiki pa dodajo, da je ‘konec dober, vse dobro.’

Značilnost start-upa, kot ga doživljam iz prve vrste, so zelo strme krivulje učenja. Tako veliko novega kot v teh 2 letih se mi prej v 10 letih praktično ni zgodilo.

Bistvena razlika med mojimi prejšnjimi službami in mojim start-upom je v tem, ali si nekje zaposlen ali končno odgovornost za uspeh ali neuspeh nosiš sam. V drugi vlogi so pritiski bistveno večji, a ko ti uspe, je to še toliko več vredno.

Znan slovenski podjetnik mi je rekel, da veliko uspešnih ljudi napačno ocenjuje razloge za svoj uspeh. Praviloma uspešen podjetnik ne bo priznal, da je bil pač ob pravem trenutku na pravem mestu, ampak mu bo vedno bolj ljuba razlaga, da mu je uspelo zato, ker je res dober poslovnež. S kolegom se strinjam, saj se napihnjenim uspešnežem, ki morajo že za svoj prvi dober posel, ali celo prej, sami sebe nagraditi s statusnimi simboli, obenem pa se do vseh ‘nižjih’ od sebe vedejo prezirljivo in nizkotno. Podjetnika te vrste prepoznaš tudi po tem, da zna priti do neke točke, potem pa se mu posel zaustavi, ali celo nazaduje. Okoliščine, ki so bile za njegovo rast primerne so se spremenile, podjetnik pa tega ne dojame in nadaljuje po starem kopitu.

Samoprevari z zaupanjem v lastne sposobnosti sem podvržen tudi sam. Kot, da okolje ne bi bilo pomembno. Ampak vseeno vem, da lahko še tako sposobnemu neprimerne okoliščine onemogočijo uspeh. Na drugi strani lahko že povprečna sposobnost in dobre okoliščine pomenijo veliki met za koga.

Sam privzemam, da svojega okolja ne morem spreminjati, lahko pa se mu prilagajam. Za prilagajanje pa ga moram tudi spoznati. Tule je en tak zelo zanimiv drobec iz poslovanja iTIVIja, ki se bo vsem zainteresiranim za trženje zdel zelo zanimiv.

ucinek.jpg

Graf prikazuje časovni potek naših investicij v marketing, ter prilive novih naročnikov, ki smo jih beležili v istem obdobju. Očitno je, da je korelacija skoraj popolna.

To je za start-up šokantno spoznanje. Govori namreč o tem, da brez nič ni nič. Oziroma, da nam še ni uspelo uspelo iz našega posla ustvariti snežne kepe, ki bi se zažela sama valiti po hribu navzdol. Naše okoliščine so take, da kepo pač valimo po ravnem. Na našo veliko srečo, je vsaj v hrib ne rabimo več valiti. A je bilo v začetku točno tako. Za launch oglaševanje smo porabili več, kot je seštevek vseh investicij v prikazanem grafu, pa je bil začetni odziv tako pičel, da je še dobro, da so obstajali nekateri dobri angeli, ki so nam naš tovor pomagali spraviti do platoja, na katerem smo zdaj.

Želimo pa si seveda priti tja, kjer bo šlo samo od sebe. Saj zato smo se pa borili, a ne.

Od tu naprej imamo najmanj dve alternativi, ena je push s trenutnim produktom z veliko novega denarja, druga je pull z dalj časa trajajočim razvojem izboljšanega produkta, z manj denarja. Kaj je tisto pravo za zdaj?

14 Comments

  1. Pingback: Argeta Mame potrjujejo – moja največja kampanja | Gregor Cuzak

  2. Pingback: Moji nevsakdanjiki » Arhiv Bloga » Podjetniki me navdušujejo…

  3. @Petra
    Aha, torej v praksi ni vedno tako rožnato? Je pa tudi res, da odziv, posebej na spletu, vedno lažje meriti, rezultati pa so tudi seveda vedno natančnejši. Tnx za reply.

  4. Gregor, vsak tak dokaz, kot je tale graf, ki pravi, da je to as simple as that, me pač fascinira. V preteklih letih sem po službeni dolžnosti intenzivno spremljala tovrstne rezultate svojih naročnikov in “dokazi” niso bili vedno tako jasni. Seveda je eden izmed razlogov tudi v tem, da je te učinke potrebno znati meriti in Gregor C. je zihr ekspert v tem :). Preprosto, vsak tak rezultat me razveseli, morda tudi zaradi tega, ker se (pre)pogosto soočam z marketinškimi neverniki. Nobenega globljega razloga ni za tem.

    Gregorc,
    čaj pa drugič …

  5. @Gregor
    hvala za komplimente

    @Saso
    prav imaš, vendar so lahko s tem tudi težave. Nastopijo namreč takrat, ko moraš najprej vložiti, prihodke pa pobiraš skozi daljši čas. Dolgoročno gledano je zadeva seveda tebi v prid, likvidnostno pa je lahko stvar čisto drugačna …

  6. @Aleš

    Nekako tako, ja.

  7. “Naše okoliščine so take, da kepo pač valimo po ravnem. ”

    A ni to OK? Se pač veča vložek v marketing in na ta način je večja tudi tista razlika med rdečo in modro črto. Skozi čas se potem optimizira marketing in še povečuje razliko.

    Ali sploh obstaja kakšen posel, ki se “kotali” sam od sebe?

  8. Se opravičujem, marketing poznam bolj iz teorije, pa še to sem bolj rookie. 🙂 Toda, ne razumem, zakaj je Petra tako vzhičena nad grafom? Meni se zdi logično, da toliko kot vlagaš v marketing, tolikšen bo priliv. Sploh če je priliv, če prav razumem, mišljen kot število novih odjemalcev. In prav to koleracijo kaže graf. Je že res, da je korelacija odklonjena v smer pozitivnega učinka marketinga, ampak, ali naj ne bi tako “itak bilo”? 🙂 Poudarjam, da ne vem in ne trdim ničesar, pač pa sprašujem, ker me zanima praksa.

    Je pa res, kaj pravi Aleš in mislim, da je to vaš hrib, po katerem se bo skotalila snežna kepa – v finančnem smislu (seveda je pogoj, da je čim več fiksnih stroškov napram variabilnih – verjetno pa je pri vas kljub vsemu kar nekaj variabilnih?). Pa tudi gledano po prilivu novih odjemalcev – dlje kot ostane nekdo naročnik, večja je možnost, da nekomu priporoči vaš servis. 😉

    Pa še glede push ali pull. Zanimivo vprašanje, na katerega odgovor seveda najbolje poznaš ti sam – iTivi je tvoj “otrok” in najbolje boš ti vedel, kaj mu dati, da bo zdaj, ko je shodil, znal še tečt. Moram priznati, da se nisem poglabljal, toda vaš produkt se mi zdi zelo izpopolnjen. Ravno včeraj sem svoji punci razlagal o tem, kako cool je vse skupaj: samo naročiš, kuverto za nazaj celo dobiš zraven in jo samo odpošlješ nazaj, ko si pogledal. Tako da takole na “hiterco”, brez podatkov in neke resnejše analize bi rekel “go ahead and push it!”. 😉

    V vsakem primeru, good luck pri vašem delu – meni se zdi iTivi SuperBrand material! 😉

  9. Sam bi dodal eno dejstvo ki ni navedeno tukaj….
    Pri tem poslovnem modelu (kot ga imate vi), naročniki (vsaj večina) ostajajo dalj časa, kar pomeni da se prihodki z novimi pridobljenimi člani povečujejo in v veliki večini ostajajo…
    Ali se morda motim?

  10. @Petra

    Verjemi, verjemi. Ko človek enkrat mora voditi svoje finance poleg običajnih zadolžitev, kot je recimo marketing, so takšni podatki na konici prstov. To, da je razmerje takšno je delno resda tudi posledica tega, da je približno tretjina našega oglaševanja plačana po učinku. Tako da je čisto jasno, da bo korelacija že v osnovi obstajala, vseeno pa je kakovost ujemanja tudi v ostalih dveh tretjinah res frapantna.

    Na SMK me ni iz čisto določenih razlogov, ki s samim SMK nimajo zveze. Sam bi bil sicer čisto z veseljem tam. Še bolj z veseljem pa bi tebe peljal na čas 😉

  11. hm, neverjeten graf … komaj verjamem. prepriča še najbolj trdovratne nevernike 🙂 svaka čast!

    p.s. sem se pa že veselila, da se vidimo na SMK 😉

  12. še več takih postov..

    tudi jaz rad kakšno napišem o podjetništvu, ki je moja strast http://harotov.blogspot.com

  13. @Sunshine

    Na SMK me ne bo. 🙁

    Lani tega grafa še ne bi mogel pokazati, če pa bi ga že, bi pokazal to, da učinek še ni bil vzporeden, ampak je bilo potrebno precej več vložiti.

    Glede vzpodbud za podjetništvo pa ti jih z veseljem dam. Ampak pozor, pred časom me je o tem spraševal moj dober kolega, a sem ga posvaril pred vrsto nevarnosti.

    Najbrž glavna nevarnost pa je itak ta, da se mladi podjetniki ne zavedajo, kako zelo zahtevno je vtirjanje v orbito, ki se ji reče break-even.

    Ne vem če veš, ampak ko v vesolje pošlješ raketo, je pogoj, da ostane tam gor ta, da doseže ubežno hitrost, ki znaša približno 7,9 km/s. Če ji zmanjka 100m/s, potem pade nazaj dol, ne glede na to, da ima pred tem že hitrost 7800m/s. Skratka, vse kar si naredil, pokuriš, če ti ne rata.

    Ne glede na zapisano, pa ponovno poudarjam, da vzpodbujam vsako podjetniško pobudo. Zato tudi tole pišem.

    Ja na to kavo pa pridi že enkrat, madonca 🙂

  14. Fascinanten graf! Gregor, hvala da ga deliš z nami! Pa na lanski marketinški konferenci bi ti bili najbrž tudi hvaležni zanj. 🙂 Btw, a letos prideš?

    Jaz te občudujem zaradi tvoje vizije in zagnanosti. Izjemno spoštujem odločne, dinamične in podjetne ljudi, ki jih ni strah izzivov. In resnično verjamem, da bi nam bilo v Sloveniji bolje, če bi imeli več tebi podobnih podjetnikov.

    Nekoč upam, da bom po tvoji poti stopala tudi sama – z vsemi ups and downs, ki pritičejo roller coasterju (tudi v RL jih obožujem). Ob tisti že dolgo napovedovani kavi te imam pa itak namen še malo bolj zaslišati o vaših začetkih in načinih, za se lotevati podjetništva. 😉

Leave a Reply

Required fields are marked *.