Gregor Cuzak

on marketing, business and philosophy

Pogajanja

| 2 Comments

Danes sem na mimovrste=) predaval o pogajanjih. Bilo je zelo zanimivo.

Če smo lani, ko sem bil še njihov redni sodelavec, pripravili nov način pogajanj, pri katerem smo prvič zbrali vse za pogajanja bistvene podatke, promet, RVC, vpliv v MV, bilanco partnerjev, število reklamacij, kakovost podpore, hitrost odpreme, marketing in še celo vrsto drugih, je letos poudarek na učinku ekipe.

Vzeli smo si čas in ekipi na delavnici predstavili bistvene točke pogajanj. Ilustrirali smo jih z našimi in tujimi primeri. Trem dobaviteljem se je lani recimo zgodilo, da smo jih iz pogajanj poslali domov, neprijetno zanje pa je bilo zlasti to, da so bili že deset minut po njihovem odhodu umaknjeni iz prodaje. V dveh primerih je bil rezultat ta, da sta se dobavitelja ponižno vrnila na pogajanja, z enim pa mimovrste=) ne sodeluje več. Nikoli prej nismo pogajanj zaključili na tak način, se pa je splačalo. Nasploh so bili rezultati lanskih pogajanj velik korak naprej, letos pa bomo šli še dlje.

Kaj so se predvsem naučili?
Pred pogajanji je potrebno imeti cilj, jasen. Potem ga je potrebno čim bolje unovčiti.

Kaj sem se naučil jaz, saj veste, z vsakim predavanjem, ki ga imam, se ogromno naučim tudi sam?
Presenetilo me je, kako dobri pogajalci so lahko tisti, ki jih doslej nismo videli v ospredju. Gre namreč za to, da so najbolj pridni delavci pogosto malo v ozadju, ker res skrbno delajo in si pri delu ne upajo biti najbolj glasni, pač preprosto delajo, blef pa ni njihova domena. Ko takim ljudem vliješ dovolj poguma, postanejo močnejši pogajalci, kot tisti, ki se sicer šopirijo, a nimajo globine. Ta prvi imajo močno korenino, ki lahko da odlično sadje, ta drugi pa hitro dajejo sadje, a je bolj kilavo.

Na koncu delavnice smo odigrali dve pogajanji. Šlo je za dva izmišljena primera, v vsakem primeru smo imeli trgovca in dobavitelja, ter pogoje, ki so bili enaki za tekoče leto ter javni, ter različne bodoče ciljne pogoje za oba pogajalca, slednje seveda skrite oziroma namenjene le vsaki ekipi posebej. Oba primera sta imela neko vodilno zgodbo, ki se je skrivala v podatkih, recimo zahtevo za bistveno povečanje prodaje v enem primeru, v drugem primeru pa težave z likvidnostjo. Nekateri mejni pogoji so bili zastavljeni dovolj na široko, da jih je bilo mogoče uskladiti, drugje so bili mejni pogoji razmaknjeni in je bilo od spretnosti pogajalcev odvisno, ali bodo znali odkriti vse možnosti. Seveda je veljala prepoved izmenjave podatkov, cilj pa je bil iztržiti čim več. Čas priprave je bil 15 minut, čas pogajanj tudi 15 minut.

Zadeva se je tako dobro obnesla, da bom, upam, kdaj priredil kar turnir v pogajanjih. Bilo bi zelo zabavno. Bi se kdo od mojih bralcev pridružil takšnemu hobi projektu?

2 Comments

  1. @LoNi

    Turnir bo verjetno kar prvi vikend v decembru. Vsi interesenti, tudi za soorganizacijo se mi javite kar sem, ali pa na gregor.cuzak@gmail.com.

    In nenazadnje, iščemo sponzorja.

  2. Pozdravljen,
    Ko se bodo zbirale prijave za ta “hobi projekt”- I’m IN!

    p.s. Čestitam za odličen blog- kapo dol!

Leave a Reply to gregorc Cancel reply

Required fields are marked *.