“What’s in it for me?”!

Danaë, Gustav Klimt, 1907

Po mojem je tole najpomemnejše vprašanje v marketingu, vsaj po mojem dosedanjem razumevanju zadev. Če zadeneš želje, še zlasti skrite želje nagovorjene osebe, pa najsi ji rečem kupec, stranka ali kaj drugega, potem so možnosti za uspeh večje, kot če odgovora na ‘wiifm’ ne odkriješ.

Še več, včasih sploh ni narobe, če ‘wiifm’ popolnoma zgrešiš, saj ti že sam odziv sogovornika pove, kam je potrebno preusmeriti pogovor. Najslabši rezultat je ignoranca, torej nič odziva. Takrat preprosto ne veš, kako naprej.

Pri komuniciranju z množicami je ob tem jasno, da se ‘wiifm’ prevede na podmnožico najbolj prvinskih motivatorjev, saj velike množice niso pripravljene namenjati veliko pozornosti in časa dolgovezenju.

Najkrajša pot do motivatorjev pa sta dve antični tarči, prvi se reče eros, drugi pa tanatos. Eros pomeni željo po nadaljevanju vrste, na kratko – spolno poželenje, Tanatos pa strah pred koncem, oziroma pred smrtjo.

V osebnem nagovoru je možnosti za prepletanje s sogovornikom več, zato je pogosto lažje vključiti v pogovor vrsto različnih motivatorjev, a v biti to ne spremeni dejstva, da se tudi v osebnem pogovoru ljudje najbolj odzivamo na naše lastne strasti in strahove.

In kar je najtežje, iz pogovora nikoli, zares prav nikoli ne smemo izključiti sebe. Marketing, ki dopušča obravnavo nagovorjenih, kot da so to vesoljci ali bakterije, kjer prve iščeš s teleskopi, druge pa z mikroskopi, je prazen, ničev in brezvezen.

Zato dragi tržniki in še posebej tržnice: what’s in it for you!